逆势而为的“1毫米”

文/唐宝民

     1992年，香港百年民族品牌李锦记创办了“南方李锦记”分公司，主营以无限极系列为主打的健康产品，其中一款就是中草药无限极牙膏。

公司在营销上采用了国外已经非常成气候的团队直接销售，刚开始因为业务员规模还不成气候，所以这款牙膏的销量总是上不去。当时，美国的一则牙膏营销案例对全世界的牙膏企业都产生了巨大的影响，事情是这样的：美国有一家牙膏公司，虽然产品优良，包装精关，但发展了一段时间后就进入了瓶颈，经过讨论后，他们决定将牙膏的口径扩大1毫米，这一做法顿时使公司的营业额增加了32％。结果，口径扩大1毫米的做法在短短的几年之内，就成了大势所趋，几乎全世界所有的牙膏商都开始效仿，也正因此，市场上的牙膏几乎都无一例外地张着一个大嘴巴，别看这小小的一毫米，玄机可不少，牙膏口子变粗变大了，消费者在使用时就会无意识多挤出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏厂商的销量就自然增加了。

作为一家刚起步的直销公司，无限极牙膏在销量上的问题成了一个致命危机，如何才能扩大销量呢？当时，有许多热心的职员们都向南方李锦记的总经理李惠森提议说，公司应该顺势而为，把牙膏的口径扩大1毫米，只有这样，才能把销量提升上去。

李惠森皱着眉头想了想，说：“我们不仅不能顺势而为，而且还要逆势而为，把牙膏口径在现有的基础上，再缩小1毫米！”

“天哪，怎么可以这样，这不是在阻碍自己的牙膏销售量吗？”员工们听了他的话，简直惊呆了。

“我有我的想法！”李惠森冷静地说，“我们要记牢一点根本性的逻辑，那就是消费者掏钱买产品，实际上就是在养活着生产者，一个良性的产销链应该是以消费者的利益为前提的，所以我们要逆势而为，把牙膏口再缩小1毫米！”

听了总经理的解释，员工们仍旧将信将疑，然而当他们把口径缩小一毫米的牙膏推向市场后，受到了消费者的青睐，销售量节节攀升，不仅如此，很多消费者也因为对产品的认可，纷纷加入进来成为了他们的业务员，就这样，南方李锦记的业务量迅速地发展了起来。

为什么会这样？大家都奇怪极了，李惠森一语道破了其中的秘密：无端把牙膏口子扩大1毫米，实际上就是有意挖了个坑，让消费者在无意识当中浪费牙膏，厂商的销售也就随之而增加，其实这种做法等同于是在欺骗消费者，我们不能在牺牲消费者利益的前提下，赚取自己的利益，我们把牙膏口径缩小1毫米的做法，是从顾客的角度出发，帮助顾客节约每一克牙膏，这样表面上看来好像是减少了销量，而事实上却能打动和吸引更多的顾客，无限地扩大销量。

李惠森的逆势而为不仅是一处商战策略，更是为人处世的一种大智慧，只有设身处地地“为他人着想”，才是一种最好的“为自己着想”。他们的公司文化“思利及人”这四个字，所倡导和秉持的就是这种思想，也正因如此，南方李锦记才一路高歌猛进，短短20年时间就成为了国内直销行业中独占鳌头的知名企业。